Categoría: Selección Editorial

ene 10

¿Cómo funcionan los modelos de negocio Long Tail?, por Javier Megías

Escrito por // Editor-in-Chief

¿Cómo funcionan los modelos de negocio Long Tail?

“Nos han enseñado a centrar nuestra atención en los mercados de masas, en ser capaces de crear y vender unos pocos productos que tienen el potencial de generar mucha demanda… lo que hace que descartemos productos o servicios con menor demanda para centrarnos en los top-sellers… pero ¿eso sigue siendo válido hoy en día?

 

¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIO ‘LONG TAIL’ O DE ‘LARGA COLA’?

Se trata de un concepto acuñado por Chris Anderson en su artículo The Long Tail, que luego se convirtió en el libro La economía Long Tail (e incluso en una charla TED)

Sus orígenes se basan en una idea simple, y es que  tradicionalmente hemos diseñado todos los modelos de negocio alrededor de la regla de Pareto: el 20% de los productos generarán el 80% de las ventas. O dicho de otro modo, centremos nuestros esfuerzos en los mercados de masas, en vender todavía más los productos que tienen mucha demanda.

Si representamos en una gráfica la distribución de ventas de cualquier empresa tendrá esta pinta seguramente:

Modelos-de-negocio-long-tail-cabeza

 

  • CABEZA: Estos son los productos más populares, los que más habitualmente piden los clientes… los top sellers, los 40 principales. Como dicen los ingleses, el mainstream.
  • COLA: Aquí se acumula una serie muy diversa de productos que aunque SI tiene demanda, es mucho menor que en el caso de la cabeza… y habitualmente resultan descartados.

¿Y qué nos dice la estrategia empresarial? Pues lo que parece obvio, que centremos nuestros esfuerzos en la cabeza de la cola, que es donde es más sensato invertir nuestros recursos para vender más.

Pongamos un ejemplo para entenderlo:

Imagina que tienes una librería de 100m2. ¿Qué libros pondrías en la estanterías, los más demandados por el público (‘Cincuenta sombras de Grey’…y demás) o libros que se venden menos aunque de vez en cuando alguien pregunte por ellos (‘La reproducción del escarabajo macho del Perú’).

La respuesta es obvia, y se basa en que existe un recurso escaso, en este caso el espacio físico de almacenamiento, que queremos aprovecharlo con productos que generen la máxima rentabilidad. Absolutamente sensato.

Sin embargo en los últimos tiempos han surgido nuevos modelos, denominados ‘Long Tail’ o de ‘Larga cola’ que basan su efectividad en vender menos unidades de más cosas (o lo que es lo mismo, centrar el foco en vender un numero mayor de productos (el 80%) con menor volumen de ventas). Y esto sucede porque cada vez más los consumidores prefieren productos o servicios de nicho, más específicos y que satisfacen mejor sus necesidades, que productos generalistas. Es decir,:

Los modelos long tail permiten crear nuevos modelos de negocio para productos o servicios de nicho agregando una demanda baja… o lo que es lo mismo, desatar el potencial de los negocios fuera del mainstream.

Modelos-de-negocio-long-tail-cola

 

 

¿Son LOS modelos LONG TAIL REALMENTE nuevos?

En absoluto. Datan de los inicios de la venta por catálogo… si lo piensas un poco lo entenderás.

Imagina los años 50. Vives en un pequeño pueblo, y te apasionan los bombones de menta… pero en la tienda local sólo tienen bombones normales, que son los que más se piden.

Sin embargo, un día llega a tu buzón un grueso catálogo que te ofrece bombones de menta, de naranja y de frambuesa…. y tu encantado haces tu primer pedido.

Realmente la venta por catálogo, por muy sexys que sean los modelos de negocio de Amazon y demás, es el precursor de éste tipo de modelos de negocio. Y podía funcionar porque, aunque realmente en tu pueblo no había demanda suficiente que justificase que la tienda local aprovechase su espacio (recurso carísimo) en almacenar algo que se pide poco, las empresas de venta por catálogo eran capaces de agregar la demanda de muchos sitios.

Y de repente llegan empresas como Amazon y hacen lo mismo. En una primera etapa realmente funcionaban de forma similar a como lo hacía una empresa de venta por catálogo: con almacenes en zonas rurales con un coste de almacenamiento muy bajo y logísticas eficientes y baratas era capaz de competir con los modelos tradicionales. Y actualmente en muchos libros de baja demanda ese coste de almacenamiento se ha vuelto casi despreciable ya que los libros se almacenan digitalizados y sólo se imprimen bajo demanda.

Esto ha permitido a empresas como Amazon que obtengan cerca del 40% de los ingresos de su negocio vendiendo productos situados en la cola

¿Que tener en cuenta en un modelo de negocio de larga cola?

Para crear un modelo long tail es muy importante comprender cómo funciona, así como los principales condicionantes del mismo. Y sobre todo, sus tres principales palancas:

  1. DEMANDA
    La mejor forma de que sea realmente rentable vender menos unidades de muchas cosas es que seamos capaces de agregar mucha demanda. Es decir, el éxito de estos modelos depende, principalmente de que podamos vender muchas veces cosas que por separado tienen poca demanda.

    Siguiendo el ejemplo anterior, aunque a priori en una librería normal el libro sobre ‘La reproducción del escarabajo macho del Perú’ tiene poca demanda, si somos capaces de sumar toda la demanda de todas las librerías de un país seguramente si que sea rentable vender el libro.

    En este caso, la clave es ser capaz de atraer mucha demanda cualificada (tráfico si nuestro modelo es Internet).

  2. ALMACENAMIENTO
    La decisión de centrar nuestra atención en la cabeza de la cola parte del hecho exclusivo de que tenemos un recurso muy caro y escaso (el espacio de almacenamiento), y que queremos maximizar su rentabilidad.

    Sin embargo, si encontramos una forma de disminuir de forma agresiva su coste y distribución (a través de estrategias de optimización de espacio, reducción de costes por ubicación, logísticas muy ajustadas, producción bajo demanda…etc) seremos capaces de aprovechar más espacio para vender cosas que tienen menor demanda.

    La otra opción es que el producto que vendemos sea susceptible de ser completa o parcialmente digitalizado (música, libros, películas…y más) lo que en la práctica implica que su coste de almacenamiento tiende a cero.

  3. RECOMENDACIÓN
    La tercera palanca sobre la que debemos actuar en un modelo de negocio de larga cola es a través del uso de estrategias de recomendación.

    Por ejemplo, si un cliente solicita un libro sobre ‘Insectos’ (cabeza) que se le recomiende el libro ‘La reproducción del escarabajo macho del Perú’ (cola).

    Otra opción ligeramente diferente es utilizar lo que yo llamo ganchos, algo que tiene sentido en modelos muy enfocados a long tail: aunque de donde saquemos rentabilidad es de la cola, es difícil sostener un modelo solo con esa demanda. Por eso es mejor idea generar ciertos productos ‘gancho’ (unos pocos topsellers’) que nos sirvan para poder generar estrategias de recomendación que conduzcan la demanda a lo largo de la cola.

¿QUÉ *NO* ES UN MODELO DE LARGA COLA?

Como dicen muy bien Stop pitching long tail business models, a menudo los modelos de long tail se utilizan como excusa para presentar aproximaciones muy pobres al mercado, o simple y llanamente, un absoluto desconocimiento del mismo. Concretamente hay 3 situaciones muy habituales:

  1. OPTIMIZAR EL MERCADO: La excusa es hacer una aproximación rápida al mercado probando un modelo de larga cola y ver qué zonas o productos de la cola tienen demanda. Traducido: No tenemos ni idea de qué necesita nuestro cliente, así que vamos a probar una estrategia de ‘trabuco’ y rezar porque algo tenga demanda.

  2. NICHOS ADYACENTES: En este caso se parte de la idea de que vamos a empezar a centrar nuestra propuesta en un nicho muy específico y poco a poco iremos atacando nichos adyacentes hasta generar una estrategia long tail rentable. La idea es realmente buena, y puede funcionar… pero habitualmente es una idea de crecimiento muy lento y sobretodo con un potencial de mercado pequeño. Rentable pero difícilmente invertible (lo que no es malo, ojo)

  3. MICRO-INGRESOS: Uno de los más interesantes, el truco es generar disrupción en una industria tradicional cambiando las reglas de negocio y dejando de cobrar de la misma forma. Típicamente implica focalizar la estrategia en prestar gratis un servicio (que hasta ahora costaba dinero) y monetizarlo con pequeños micropagos. El modelo sin duda tiene potencial pero NO es de ninguna forma una aproximación long tail sino más bien una aproximación para reinventar el modelo de negocio establecido de la industria

Espero que éste artículo te haya ayudado a comprender los modelos de negocio Long Tail y sobre todo, entender cuales son las palancas sobre las que actuar si queremos crear uno.

chiste-long-tail

 

El Blog de Javier Megias, 12 dic 2013 08:30 by jmegias

jul 31

El tiempo muerto en la tienda: clave para el éxito del retail

Escrito por // Pedro Reig Catalá

En una tienda, queramos o no, hay muchos momentos en los que no entran clientes y por tanto se genera un espacio de tiempo que hay que llenar. Muchos empleados, incluso comerciantes y dueños de comercios, emplean mal lo que podríamos denominar “tiempo muerto”. Dedicamos mucho tiempo a dilucidar como organizar una tienda, como recibir al cliente, como atender bien, como comprar, como organizar el stock, como promocionar y dinamizar el punto de venta, es decir, dedicamos tiempo a estar preparados para seducir y vender pero la realidad es que una vez todo parece estar listo, los clientes no entran uno detrás de otro y se generan espacios que suman mucho tiempo (si lo sumamos en conjunto) en el que se decide gran parte de nuestra suerte como comerciantes, mucho más de lo que creemos. En general se habla poco de este tiempo que queda disponible entre cliente y cliente, en el que seguro hay muchas cosas que hacer (o inventar) pero que en la mayor parte de los casos no se emplea bien.

Trabajos aburridos – I -
Blog El País

Si algo he podido comprobar en 10 años conociendo comerciantes y tiendas gracias al trabajo en Coto Consulting es que a las pymes comerciales con éxito ese tiempo les preocupa, y mucho, pero sobretodo saber cómo emplearlo bien. Al final del día son muchas horas (de las 8 horas de media que una tienda permanece abierta) las que debemos decidir si ordenar una estantería, repasar pedidos, hacer cartelería, anotar incidencias/sugerencias de clientes, entrar en Facebook o sencillamente dejarlo pasar de algún modo no productivo, irnos a la calle a fumar, tomar un café o hablar con el vecino de lo mal que van las cosas. ¿Qué podemos hacer para asegurarnos de aprovechar ese valioso tiempo? En primer lugar determinar tareas a realizar para cuando estamos sin clientes, por ejemplo: 1º Repasar y ordenar estanterías, 2º.-Anotar incidencias/sugerencias de la última visita,…y así sucesivamente hasta llegar a 3-4 tareas que pueden ser interrumpidas por la llegada de un nuevo cliente que mira tú por donde nos pilla activos y trabajando y no mirando a las musarañas o fuera de la tienda. Y paralelamente a esto, fijar una serie de objetivos semanales, traducidos en tareas, a cumplir en el “tiempo muerto” dividiendo por cada empleado o si no hay empleados exigiéndoselo a uno mismo. Se trata de tareas básicas que todos los comercios tienen que hacer (pedidos, devoluciones, etc.) pero lo importante aquí para que uno no se acomode y esté siempre activo y alerta es que anote otras tareas de “valor añadido” que deberá cumplir, tales como cambiar algún elemento del escaparate, diseñar nuevas etiquetas de precio, crear alguna promoción, gestionar alguna red social (de modo controlado y con límite de tiempo y entradas) o indagar en alguna nueva (como Foursquare o Pinterest), implantar un sistema sencillo que permita analizar o sacar informes de ventas/márgenes/rotación por secciones/categorías reales (y no tanto por innumerables familias), indagar en los múltiples estudios de tendencias del consumidor (muchos de ellos los proporcionamos en nuestro Boletín de Comercio de suscripción gratuita) buscar algún proveedor nuevo para alguna sección que debamos reforzar, ver que proveedores debemos abandonar para dar cabida a otros nuevos, implantar un sistema de gestión de la calidad, etc. En definitiva un sinfín de cosas prescindibles pero capaces de marcar la diferencia a largo plazo, que se pueden ir haciendo poco a poco y que nos posibilitan mejorar nuestra profesionalización, productividad y competitividad para estar constantemente dando pequeños pasitos adelante sin prisa pero sin pausa, para no caer en la desesperante situación de vernos un buen día que hay demasiado que hacer y poca motivación para ello, porque la montaña es demasiado alta para subirla y no estamos entrenados para ello.

jul 05

Cierre de la Perfumería Álvarez Gomez, por Revisión Interior

Escrito por // Editor-in-Chief

Fachada-Serrano141

Perfumería Álvarez Gomez:

Parece que la crisis sigue sin dar tregua y hace unos días conocíamos la noticia del cierre de otro de los locales emblemáticos de nuestra ciudad tras 61 años atendiendo a sus clientes, la perfumería Álvarez Gomez de la calle Serrano Nº 14.

Este de Serrano, el segundo en inaugurar la marca se abrió en diciembre de 1951, el primero estuvo en la calle Sevilla desde 1911 y cerro también hace unos años. En los últimos 15 años han ido traspasando todos los locales que tenían.

Este establecimiento ha sido también un referente del comercio madrileño, y más concretamente del comercio de la calle Serrano, a la que vio desarrollarse hasta convertirse en una de las principales arterias comerciales de Madrid. En un principio con una gran tradición de negocios emprendidos, igual que Álvarez Gómez, por empresarios oriundos de León (Mantequerías Leonesas, Gancedo y González, Rodríguez Hnos. Tapicerías Barasa, Zapatería Eureka, etc.) y con el paso del tiempo viendo cómo se cedían sus espacios a marcas y firmas nacionales e internacionales de primer orden.

Durante estos años han sobrevivido sin problemas a otras crisis, incluso han aguantado durante las interminables obras del aparcamiento de la citada calle. Pero lo que según parece no han podido superar es la actualización del contrato de alquiler que según la ley Boyer de arrendamientos urbanos multiplicaba por 7 el alquiler que venían pagando por su local. Como otras empresas que han abandonado la zona de la Milla de Oro y otras, ellos tampoco han llegado a un acuerdo con el edificio, propietario del local, para renovar el contrato de arrendamiento a un precio razonable. Algo que según parece también podría ocurrirle a la mítica tienda de Loewe en Gran Vía, aunque esperemos que en este caso puedan solventar esa situación.

La perfumería Álvarez Gómez es conocida desde 1899 por sus cremas de belleza, perfumes y aguas de colonia, a cuyos productos les caracteriza una etiqueta amarilla con el escudo de León, creada en 1912 por sus fundadores Herminio Álvarez Gómez, Belarmino Gómez y Emilio Vuelta Gómez. Estos tres primos, procedentes de León, decidieron montar su negocio en la capital, empezando a trabajar en la calle Peligros, y posteriormente, en 1905, instalándose en la calle Sevilla, 2. Allí pusieron por primera vez el rótulo de la tienda. Se eligieron los apellidos de Herminio porque fue el que más dinero desembolsó en la empresa. En 1912 empezaron a fabricar de modo artesanal, en el sótano de la tienda, el agua de colonia concentrada que ha llegado hasta nuestros días.

En la posguerra, los descendientes de los fundadores abastecieron a un mercado carente de casi todo, y fueron los que más impulsaron el negocio. En 2012, como homenaje a los cien años de la Colonia Concentrada, lanzaron una nueva línea de productos específicos para hombre llamada: “Agua de Colonia Concentrada Barbería”.

Según leemos, a día de hoy Álvarez Gómez está más centrada en la expansión internacional y la creación de nuevos productos; su fragancia se extiende por Estados Unidos, Japón, Reino Unido, Emiratos Árabes e Italia y la marca sigue prosperando.

Es una lástima que si la marca y el producto siguen funcionando no se aprovecharan años de bonanza para crear una imagen de marca más fuerte, quizá en la línea de otras colonias como 4711 o Acqua di Parma, no solo ampliando su gama de productos o actualizando su imagen, sino haciendo precisamente de su historia algo diferenciador y de su producto algo más exclusivo.

Se nos ocurre que quizá esto les habría permitido mantener su tienda de Serrano como la flagship de la marca, renovándola y haciéndola conocida no solo para el cliente nacional, sino también para el turista, y dotándola de alguna experiencia o servicio exclusivo, como podrían ser un punto de barbería especializada, una área dedicada a su historia, (seguro que sus cien años dan para ello), entre otros por ejemplo). Esto les hubiera convertido quizá así en un punto de destino en vez de languidecer como otra perfumería multimarca más en la que su producto estrella compite con otros y se difumina entre piezas de bisutería y otras fruslerías que también se encuentran en otras tiendas.

Puede que como en otros casos la salvación hubiera estado en la diferenciación y la especialización. Sea de una forma u otra lo cierto es que hemos perdido otro referente comercial de nuestra ciudad.

Las primeras imagenes que ilustran esta entrada corresponden a la tienda de la Calle Serrano y las ultimas son historicas de la tienda que poseia la firma en la calle Sevilla en Madrid.

(Via Revisión Interior)

jul 05

EEG experiment proves that money can buy happiness

Escrito por // Editor-in-Chief

neuro

EEG experiment proves that money can buy happiness (first-ever scale to measure pleasure):

As we’re all so busy rushing through life, it’s easy to miss the moments of pleasure. Neuroscientists have revealed how everyday pleasure rank against each other and it’s official: money CAN buy happiness, reveals first ever pleasure scale. Winning £10 was all it took to dramatically increase people’s feelings of pleasure. Following closely behind this was the level of pleasure generated by affection. As for playing with puppies and kittens, puppies generated the highest feeling of pleasure in all participants, proving the belief that dogs really are a man’s best friend. As for chocolate, the test also proved just a tiny taste is all it takes to generate a significant pleasure boost.

 EEG experiment proves that money can buy happiness (first ever scale to measure pleasure)

Recording people’s brainwaves while they were placed in different situations, neuroscientists from Birkbeck University have calibrated the first-ever scale to measure pleasure. Using MyndPlay EEG (electroencephalography) headsets to measure an individual’s brain activity, neuroscientists were able to create a scale enabling them to place a numerical value on the level of pleasure people gain from different experiences. Rating between -100 (most displeasurable) and +100 (most pleasurable) and based on intensity and duration of brain activity, various emotions such as affection, play, good fortune, visual stimulation and achievement were tested.
Women were found to find life more pleasurable, recording an average of 66.4 on the pleasure scale, while men fell behind at 58.2. In addition, men were revealed as most affected by winning money, scoring as high as 90.1 when they were surprised with £10, while women were less impressed, scoring 79.3.

Here is how researchers made the first ever scale for pleasure:

Below is the table of results ranked in order of pleasure:

EXPERIENCE EXPERIMENT AVERAGE RESULT
Good Fortune Unexpected windfall of money 82.9
Affection Playing with puppies 67.5
Taste Beyond Dark chocolate 65
Affection Playing with kittens 64.1
Sound Concert violinist playing well 61
Taste Green & Blacks chocolate 54
Taste Divine chocolate 52
Visual Stimulation Positive images (eg. Baby, a smile) 50.9
Visual Stimulation Negative images (eg.rotten teeth, crying baby) -38.4
Sound Concert violinist playing badly -55.7
The aim of the 80 participant study (conducted in December 2012) was to create a linear scale that could allow people to apply a numerical measure on the level of pleasure they experience. Such a scale has long been proposed by scientists but never successfully formulated. Conducting this study using neuroscience is another great example of the growing field of neuromarketing. Neuromarketing allows advertisers to go beyond traditional focus groups to tap into consumers’ subconscious minds by relying on biometric indicators (brainwave activity, heart rate, respiratory rate, etc).
The researchers from Birkbeck University are now interested to test more stimuli, so they ask us to suggest a pleasure to test. What’s your moment of pleasure? What would you suggest?

(Via NeuroRelay)

abr 03

Is social commerce worth the investment?, via Paul Marsden

Escrito por // Editor-in-Chief

 

There’s a useful post over at econsultancy by Eric Abensur of cloud-based commerce company Venda, that asks a simple, but very pertinent question, is social commerce worth the investment?

The short answer – according to the post – is a qualified yes, if retailers adopt the right approach and tone.

For the e-consultancy post, social commerce is not about turning social media into a marketplace, but using social media to promote the marketplace/site you’re selling on – essentially through social sharing. For instance, Etsy sellers use Pinterest for free advertising, and 20% of buyers come to the craft marketplace from seeing shared pics on Pinterest.  Use e-commerce software to sell, and social software to share. Simple, right?

But is that it? Is social commerce really just regular e-commerce with social sharing added in?  Well it’s certainly part of it.  Social commerce software solutions with traction - TurnTo, 8thBridge, AddShoppersinSparqBazaarvoice, LithiumSellaround – are all increasingly focusing on adding premium social features to e-commerce solutions – with ratings and reviews, Social Q&A, social recommendations, and customizable share buttons leading the pack. This is social commerce as a plugin, or rather, a set of plugins – and yes, it is worth the investment.  Why? Because these social plugins for e-commerce sites are simple, time and cost-efficient ways to help retailers monetize the referral value of their customers – which can be up to 40% of total customer lifetime value. Social commerce as a plugin is a no-brainer.

But there’s more to social commerce than a plugin.  The opportunity is to use social commerce for business model innovation – using a social mindset to create and capture customer value in new and different ways.

  • Tuangou (team buying) – selling to groups, not individuals (e.g. Mercedes has offered members of social networks the opportunity to club together an buy in bulk with group discounts)
  • Pop-up Retail - using social media as a channel for selling limited editions. (e.g., this year Mercedes launched a special limited edition Smart Car sold only on the Chinese version of Twitter)
  • Collaborative Consumption – selling stuff for sharing (e.g. Zipcar, AirBnB, Zopa)
  • Collaborative Commerce – using social technology to manage supply chain alliances and collaboration. For example, last year luxury retail chain Neiman Marcus said it will put together a limited collection from 24 American designers this holiday season with an unlikely partner … discounter Target Corp

Social plugins are a good way to start with social commerce, they are worth the investment.  But the big wins will happen when companies adopt a social mindset to do business model innovation – by thinking we-commerce not me-commerce.  The future of social commerce will happen with business model innovation, not a plugin.

(Via Social Commerce Today)

abr 03

Emotional intelligence mapped in the brain, via NeuroRelay

Escrito por // Editor-in-Chief

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aron_barbey

Cognitive neuroscience has made considerable progress in understanding the neural architecture of human intelligence, identifying a broadly distributed network of frontal and parietal regions that support goal-directed, intelligent behavior. However, the contributions of this network to social and emotional aspects of intellectual function remain to be well characterized.
A recent article published in Social Cognitive and Affective Neuroscience (SCAN) (Barbey A. K., Colom R, Grafman J. (2012) Distributed neural system for emotional intelligence revealed by lesion mapping. Soc Cogn Affect Neurosci. doi:10.1093/scan/nss124) investigated the neural basis of emotional intelligence in 152 patients (Vietman veterans) with focal brain injuries using voxel-based lesion-symptom mapping, using CT scanners and behavioral testing. Latent variable modeling was applied to obtain measures of emotional intelligence, general intelligence and personality from the Mayer, Salovey, Caruso Emotional Intelligence Test (MSCEIT), the Wechsler Adult Intelligence Scale and the Neuroticism-Extroversion-Openness Inventory, respectively.
ct_scan
Analyses revealed that there is a significant overlap between general intelligence and emotional intelligence, both in terms of behavior and in the brain. Higher scores on general intelligence tests corresponded significantly with higher performance on measures of emotional intelligence, and many of the same brain regions were found to be important to both.
brain processing

Results further indicated that these convergent processes depend on a shared network of frontal (known to be involved in regulating behavior; it also processes feelings of reward and plays a role in attention, planning and memory), temporal and parietal (helps integrate sensory information, and contributes to bodily coordination and language processing) brain regions. The results support an integrative framework for understanding the architecture of executive, social and emotional processes.

(Via NeuroRelay)